La gestion

Comment les publications de Blogger affectent les ventes

Elena Drovovozova

propriétaire de la boutique en ligne Beautydiscount.ru

Maintenant, de nombreux produits cosmétiques sont en train de devenir des succès par la volonté des blogueurs. Il se trouve que le fabricant ne fait pas de publicité du tout et que le produit est vendu lentement. Ensuite, une blogueuse beauté publie une photo sur Instagram et les ventes sont renvoyées. Nous avons trouvé et analysé plusieurs cas de cette renommée soudaine.

Kim Kardashian et le brillant à lèvres EOS

Il y a environ un an, la diva de la pop Kim Kardashian a publié sur sa photo Instagram EOS, un brillant à lèvres en forme d'œuf de poule coloré. Nous sommes presque sûrs qu'il ne s'agissait pas d'un poste publicitaire et Kardashian utilise simplement cette splendeur elle-même. Après cette publication, les œufs EOS sont devenus incroyablement populaires en Amérique et sont même apparus dans des chaînes de magasins minables.

Nous avons remarqué cette vague de popularité et il nous est apparu évident qu’elle atteindrait bientôt la Russie. Nous sommes ensuite allés chez le fabricant d’EOS, mais leurs responsables n’ont pas voulu travailler directement avec nous, et il n’existait pas de distributeur officiel en Russie et ne l’est toujours pas. En conséquence, nos compatriotes ont eu une sorte de drôles d’affaires. Aux États-Unis, le brillant à lèvres EOS peut facilement être acheté dans les hypermarchés Walmart, où il est exposé dans de grandes cuves. Les Russes ont jeté leur contenu dans des sacs et les ont portés à la caisse, puis transportés dans leur pays d'origine. Les livraisons naturelles restent le principal canal par lequel EOS entre en Russie.

Le fabricant ne prête aucune attention au marché russe. Nous n’investissons pas un sou dans la promotion EOS non plus. Mais Instagram est populaire chez nous et l’effet "Kardashian" a couvert notre marché comme un tsunami. Selon les résultats du deuxième trimestre de 2015, les œufs EOS occupent régulièrement la première place en monobrands et se partagent 7 à 8ème place du volume total des ventes de notre magasin. En décembre 2014, le brillant à lèvres a suscité des remous sans précédent. Nous, vendeurs de cosmétiques, nous nous sommes appelés, comme des courtiers du film «Le loup de Wall Street», et avons crié: «Je prends tout!», «Achetez!»

Elena Krygina et les palettes The Balm

Les cosmétiques décoratifs Baume que nous avons commencé à vendre en 2014. À notre avis, les palettes The Balm n’ont rien de spécial à part le design de l’emballage - elles sont fabriquées dans le style du rockabilly et avec des pin-up girls. Certains fournisseurs nous l'ont recommandé comme "potentiellement populaire". Nous l'avons acheté via un distributeur officiel en Russie, mais nous n'avons rien observé de remarquable en termes de vente.

Tout a changé six mois après le début des ventes, lorsque la maquilleuse populaire Elena Krygina a parlé des palettes The Balm dans son blog vidéo. L’effet du poste de Krygina s’est traduit par une multiplication par deux des ventes au cours des deux premiers trimestres de 2015. Dans le même temps, Krygina n’est pas un distributeur, ni un spécialiste du marketing, ni un spécialiste des relations publiques, mais un blogueur qui a simplement présenté un nouveau produit et exprimé son opinion. À ma connaissance, personne ne l’a payée (nous n’avons certainement pas payé) et elle adore ces palettes.

La même histoire s’est produite avec le brillant à lèvres australien Lucas Papaw, que Krygina a également réussi à louer. Cette marque a sa propre légende. Sur le site Web Lucas Papaw, vous lirez que le scientifique australien Thomas Lucas a découvert les propriétés curatives du jus de papaye au début du XXe siècle et a mis au point une recette de baume. Cependant, il ne s’agit pas d’une question de composition: c’est à peu près la même chose pour tous ces fonds. Et le poste de Krygina, qui n’a rien à voir avec la médecine, a de nouveau ajouté 200% aux ventes.

Ksenia Borodina et cheveux élastiques

Depuis 2014, nous vendons deux types d'élastiques sous forme de cordon téléphonique. Une gomme s'appelle Invisibobble, il s'agit d'une marque britannique et l'autre, Hair Bobbles, est danoise. À notre avis, les deux chewing-gums se ressemblent, mais en réalité, ils sont fabriqués dans un matériau différent et ont un nombre de tours différent. Les forums écrivent que Hair Bobbles est plus adapté aux sports et aux cheveux épais.

Au début, nous n'avons pas considéré ces gommes comme un produit important. Les changements ont commencé après un post Instagram avec la star de "House-2" Ksenia Borodina, où elle a parlé d'Invisibobble. Cet article ne fait pas de publicité - il n’ya pas de distributeur officiel de gomme en Russie, ils sont vendus par la quasi-totalité des grands magasins de cosmétiques en ligne et il serait étrange de faire la publicité de l’ensemble du marché auprès de certains d’entre eux. Bien que le blogueur ait parlé d'une seule marque, l'effet Borodina s'est étendu à tout. Après la publication du billet, les ventes de l'une et de l'autre ont augmenté, mais elles se maintiennent toutes les deux dans le top 10 en termes de ventes.

Nikkoko8, peignes et shampoing sec

Une histoire similaire s'est produite avec deux autres produits similaires - le peigne anglais Tangle Teezer (le mythe principal de la marque - la reine anglaise utilise le peigne) et son concurrent espagnol Dessata. La brosse à cheveux Tangle Teezer a toujours été populaire sans publicité et sans mentionner les blogueurs. À l'automne 2014, lors du salon InterCharm à Moscou, les stands proposant des produits cosmétiques professionnels étaient inhabités, bien que l'exposition y soit essentiellement consacrée. Mais le distributeur officiel de Tangle Teezer avait une véritable salle comble sur le stand. Nous avons ce peigne prend la deuxième ligne en termes de ventes.

Le peigne de Dessata, bien que similaire au Tangle Teezer, était un outsider en termes de ventes. Mais quand elle est apparue sur la chaîne YouTube de la jeune fille - une blogueuse beauté, surnommée Nikkoko8, le jour de la publication du message, le trafic de notre boutique en ligne a doublé et les ventes de la brosse à cheveux espagnole ont été multipliées par cinq. Elle est désormais vendue avec la version anglaise.

Un autre produit avec lequel nous avons expérimenté "l'effet Nikkoko8" est le shampooing sec Batiste. En général, l’Europe utilise depuis longtemps les «shampooings du deuxième jour» quand il est trop tôt pour se laver les cheveux, mais cela ne fera pas de mal de donner à vos cheveux un aspect frais. Il est impopulaire en Russie, bien qu’il soit présent depuis assez longtemps - nous le vendons généralement depuis 2009. Mais en 2014, il a soudainement fait une tournée complète sur Instagram, apparaissant sur plusieurs blogs, en particulier avec Nikkoko8. Après cela, pendant un certain temps, il a même pris notre quatrième place en nombre de ventes, puis a de nouveau chuté, mais en 2015, il figurait toujours dans le top 20.

Résumé

Les produits devenus populaires grâce aux blogueuses beauté occupent environ 25% de notre chiffre d’affaires, si vous comptez en argent. Lorsque nous avons réalisé cela, l'approche du marketing a radicalement changé. Nous surveillons maintenant activement les réseaux sociaux, notamment Instagram, y compris son segment de langue anglaise.

Nous ne pouvons pas prédire quel produit sera populaire, mais nous pouvons réagir rapidement aux publications de blogueuses beauté populaires. Selon des calculs approximatifs, cette approche nous permet d’économiser deux à trois fois le budget alloué à la publicité contextuelle et de gérer plus efficacement les achats.

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