La gestion

Chérie, découvre-le toi-même: comment les hommes et les femmes achètent

Daria CHERKUDINOVA

Editeur H & F

L'entrepreneur Andrei Artishchev s'est rendu compte que l'homme est un chat, pas tout de suite. Son appareil "Master of Posture" - un appareil électronique avec accéléromètre intégré - était très bien acheté pour les femmes et pour elles-mêmes. Les hommes n'ont effectué que 10% des achats. Artishchev a changé le design de l'emballage à plusieurs reprises, a créé la section «Pour les hommes» sur le site Web et organisé des groupes de discussion avec des représentants du sexe plus fort. Il a même organisé une publication sur le dispositif dans le magazine Men's Health, mais grâce à elle, il n'a obtenu que deux acheteurs masculins. Et cent acheteurs.

La persévérance d’Artchev est venue à lui de côté: le nombre de refus d’achat via la boutique en ligne a augmenté. Les filles ont demandé conseil à leurs maris et petits amis sur le site Web du Maître de la posture, les hommes sont allés dans la section spécialement conçue à leur intention, ont lu les informations et ont pris la décision suivante: "Vous pouvez contrôler vous-même votre posture - vous n’avez pas besoin de dépenser de l’argent."

Pour comprendre qu’il n’y avait pas de solution au problème, le directeur du magasin de parfumerie et de cosmétiques a aidé Artishchev. Il a rappelé que les mères, les épouses et les amies achetaient généralement des crèmes à raser, des déodorants et des parfums pour hommes. La logique est la même que dans l'animalerie: vous devez vendre de la nourriture pour chat au propriétaire, pas au chat. Artishchev, le cœur léger, a fermé la section "Pour les hommes", a commencé à faire de la publicité uniquement pour les femmes et a noté que le nombre de refus avait diminué. Maintenant, les maris et les petits amis voient sur le site une chose féminine pas très chère (2 000 roubles) et, ne voulant pas fouiller dans, plonger dans l’achat.

Les commerçants ont longtemps été
dans le cours: hommes et femmes
acheter différemment

Artishchev comprenait en pratique la théorie des différences entre les sexes. Les spécialistes du marketing sont au courant depuis longtemps: les hommes et les femmes achètent différemment. Les dames utilisent l'approche du testeur. Ils consultent des vendeurs, avec des amis, envisagent différentes options. Ils sont plus susceptibles de comparer des produits ou des modèles les uns avec les autres, et cela vaut pour les achats en ligne et hors ligne. Un homme prend lui-même une décision, n'a pas besoin de consultations, les conversations avec les vendeurs ne l'ennuient généralement pas. Il ne fait presque pas d’achats impulsifs, bien qu’il consacre plus d’argent à diverses petites choses comme le chewing-gum et les magazines.

Autre caractéristique: en règle générale, ce sont les femmes qui décident d'acheter des biens ou des services pour le foyer, la santé ou les enfants. Introduisant un nouveau produit sur le marché dans ces catégories, il est logique de faire appel uniquement aux femmes. Les hommes rateront toujours le message et un positionnement neutre pourrait ne pas être assez attrayant pour le public cible. Lorsque les dames connaîtront le bien et en gagneront l'amour, elles l'achèteront pour leur petit ami ou mari et formeront une habitude avec elles.

Rappelez-vous l'histoire de la boisson "fonctionnelle" "Imunele". Les premières campagnes ont mis en vedette des filles soucieuses de leur santé et de leur apparence. Après un certain temps, Wimm-Bill-Dann a publié une ligne pour les enfants. Et quelques années plus tard, "Imunele pour les hommes" est apparu - avec le goût du café et de la grenade.

Photo de couverture: Fotobank / GettyImages

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