Hommes d'affaires

Les sections locales: comment un blog immobilier est devenu un service de location d'appartements

Le service Locals est bien connu de ceux qui ont au moins une fois cherché un appartement à Moscou: si vous achetez un abonnement, vous avez accès à la base de données des appartements. Mais ce n'était pas toujours le cas. Au départ, The Locals était un blog sur l'immobilier et l'intérieur consacré à Look At Me, présenté par Danila Antonovsky. Il y fait la connaissance d'Evgeny Luchinin, qui travaillait alors dans la publication en tant que directeur artistique. Plus tard, ils ont commencé à développer le blog seuls, avec le directeur technique Konstantin Osintsev. Après plusieurs tentatives d'introduction de la monétisation, il a été décidé de rester sur un abonnement payant: ceux qui recherchaient un appartement apportaient une contribution et utilisaient la base de données des propriétaires de plusieurs jours à un mois. Maintenant, le chiffre d'affaires de la société atteint 20 millions de roubles et 140 000 personnes sont enregistrées sur le site.

Cette année, la société est entrée sur le marché de Saint-Pétersbourg et a commencé à coopérer au printemps avec des agents immobiliers. Au même moment, Konstantin Osintsev et Danila Antonovsky ont quitté l'entreprise. Leurs actions ont été rachetées par les associés découverts par Yevgeny Luchinin (il ne divulgue pas leur nom). La vie autour de nous a rencontré le fondateur restant et a découvert ce qui se passait et se passe à l'intérieur du service.

Produit de blog

Evgeny Luchinin, fondateur du service The Locals: Tout a commencé vers 2009. J'ai ensuite travaillé chez Look At Media en tant que directeur artistique. Danila Antonovsky a longtemps eu l'idée du blog The Locals sur les beaux appartements et sur le logement à Moscou en général. Il a partagé cette idée avec l'éditeur Vassili Esmanov, qui l'aime bien. Il a donc été décidé de lancer un blog dans le cadre de Look At Me. Ensuite, j'ai rencontré Danila pour la première fois, je l'ai aidé à dessiner un logo et le blog a commencé à fonctionner. Il a vécu pendant un peu plus de temps sur Look At Me, puis s’est séparé pour devenir un site séparé. J'ai travaillé chez LAM pendant un an, puis chez Dream Industries.

Le blog habituel Les sections locales ont commencé à se transformer en service lorsque nous avons commencé à recevoir des lettres ou des messages sur Facebook de la part des propriétaires, leur demandant de placer leur appartement chez nous. Et il y avait de plus en plus d'applications de ce type - une par mois, puis une par semaine, puis plusieurs par jour. Ensuite, Danila m'a proposé de créer un service sur ce blog. Plutôt, même pas, mais "faisons quelque chose pour que ça marche." J'ai dessiné le site et Danila a aidé à trouver le directeur technique, qui a ensuite été remplacé par Konstantin Osintsev.

Donc, après un certain temps, nous avons lancé le service avec le bouton «publier une annonce»: un formulaire est apparu qu'il fallait remplir, tout est devenu automatisé. Et nous avons immédiatement commencé à écrire. Je me souviens que quelques mois après le lancement, nous avions cent annonces et nous étions étonnés: ils ne semblaient rien faire, mais les gens trouvaient et publiaient tout eux-mêmes. Bien sûr, alors il n'y avait pas de modération et personne n'a suivi le format. À moins que de temps en temps, Dan ou l'un de nous ne puisse effacer les mauvaises annonces, mais tout cela était complètement déstructuré. Chacun de nous avait un domaine qui nous paraissait simple: je m'occupais de la conception d'interface, inventant un concept visuel, Danila - en marketing (j'ai dirigé des groupes sur Facebook, créé du contenu pour le blog), et Konstantin a repris toute la programmation. Ils n’ont pas investi d’argent, mais uniquement leurs compétences et leur temps.

Cela a duré plusieurs années. Nous avons tenté à plusieurs reprises d'introduire différentes méthodes de monétisation dans The Locals - vendre de la publicité, des polices d'assurance, mais toutes n'ont pas abouti. Et vers 2012, tous les participants au projet ont oublié The Locals pendant presque une année. Tout le monde est allé sur leurs projets. Je ne sais pas comment le service a survécu et comment il s'est développé. Et à l'une des réunions, nous sommes: "Bien, que ferons-nous? Fermer?" - "Je ne sais pas - laissez-le pendre." Sur ce "laissez-le pendre" et s'est séparé.

Abonnement Appartements

L’idée de mettre en place un abonnement payant m’est venue deux ans avant qu’elle ne se concrétise. Je me souviens qu'à un moment donné, j'ai rappelé cela aux gars. Auparavant, ils ont nié, a dit qu'il s'agissait d'une histoire étrange et sonne généralement comme "envoyer des SMS et reçu les marchandises". «Cela me rappelle une arnaque», ont déclaré les gars. Et quand il a déjà commencé à se soucier de ce projet, j'ai finalement réussi à pousser cette idée. Quoi qu’il en soit, il n’ya nulle part où tout bouger - essayer ou fermer.

Danya a décidé qu'il ne participerait pas à cela. Et avec Kostya, au bout de trois à quatre mois, nous avons reconstruit la modération des annonces et embauché le premier employé qui a téléphoné à l'auteur de chaque annonce avant son arrivée sur le site. Dans ce mode, nous avons vécu plusieurs mois et il est devenu évident que la base propre fonctionne et qu’elle produit un effet. Auparavant, c'était une telle poubelle, dans laquelle il était difficile de trouver quelque chose, alors que personne ne suivait la pertinence des annonces. À la fin de 2014, alors que nous avions déjà décidé de souscrire un abonnement payant et un système de paiement, quelques semaines avant le lancement, Danila avait prononcé les mots "Je suis de retour dans le bateau". Il a convenu que l'idée était cool et a décidé de continuer à travailler dessus.

Ils ont commencé à acheter des abonnements immédiatement: le premier mois, le chiffre d’affaires était de 200 à 300 000 roubles, un an plus tard, il atteignait environ un demi-million de roubles et un an plus tard, il atteignait 1,2 à 1,4 million de roubles par mois. À partir du moment où la monétisation a été lancée, nous avons été inspirés et avons commencé à traiter le projet comme une entreprise. Ils ont commencé à lui consacrer plus de temps et d'énergie, mais pas encore assez activement. Et l'argent a été éliminé de manière complètement imprudente: nous l'avons dépensé et n'avons rien investi dans le développement. Salaires des modérateurs (et à ce moment-là, il y avait déjà deux ou trois personnes), c’était en fait le seul poste de dépense.

Minus co-fondateur

Le tournant est arrivé il y a un an. Il est arrivé que nous ayons racheté une partie de notre partenaire technique Kostya Osintsev. Ce n’est pas le partenaire technique qui a lancé cette histoire, mais Dania. Il a dit qu'à son avis, Kostya n'était pas suffisamment impliqué dans toute l'histoire, et lui a demandé s'il accepterait que quelqu'un achète sa part. Kostya a répondu que ce n’est pas que je sois d’accord avec cela, mais si tout le monde le pense aussi, alors il est prêt à penser. Pour moi, ce fut une surprise totale, car nous existions tous de manière décontractée, tout semblait aller pour le mieux et certains changements ont alors commencé. Mais en général, j'ai également soutenu Danilo. Ce n'était pas une querelle, mais juste une conversation entre partenaires et amis sans tons élevés. Kostya est une personne super calme et je ne peux imaginer quel genre de situation pourrait le mettre hors de contrôle. Ainsi, en août 2015, nous avons racheté sa part et sommes devenus des partenaires égaux avec les Danois. (Evgeny Luchinin n'a pas révélé le montant de la transaction. - Éd. Approx.).

Il s'est avéré que nous étions laissés sans programmeur. C'est pourquoi, à l'automne, j'ai dû chercher de nouveaux spécialistes en TI. La tâche est tombée sur moi, parce que je suis plus plongé dans ce sujet. J'ai trouvé des personnes qui participeront à la programmation, à la mise en page et à l'optimisation des moteurs de recherche. Au début, nous avions une équipe à Moscou, mais nous avons ensuite engagé des personnes d'autres villes. Nous avons maintenant une équipe entièrement répartie, composée de 12 personnes seulement. Il y a des employés à Minsk, Cheboksary, Ukraine, Kharkov. Bien sûr, pour les affaires, c'est moins cher.

À la fin de l'automne, toute l'activité opérationnelle de l'entreprise (qui générait déjà un million de roubles par mois) s'est concentrée sur moi. Je devais consacrer de plus en plus de temps au projet jusqu'à ce que je me plonge dans le service de près de 100% et que les affaires de mon studio Genue soient reléguées au second plan. Au même moment, Danya commença à se retirer un peu du processus. Et puis, alors qu’il le formulait et que je comprenais la situation, les sections locales l’ont transformé en une histoire dans laquelle il n’est pas impliqué. (Danil Antonovsky a expliqué les raisons pour lesquelles il avait quitté son poste. - Éd. Approx.). Par conséquent, nous avons commencé à discuter de la possibilité de quitter le projet. Il est difficile de se rappeler où était l’idée de qui. Après avoir parlé, nous avons décidé qu'il serait préférable pour tout le monde que Dan sorte du projet et que je trouve des partenaires qui achèteraient sa part. J'ai donc repris la conversation avec des personnes avec lesquelles nous avons commencé à communiquer début 2015. Nous avons convenu avec eux qu'ils prendraient la place de Danila et rachèteraient sa part. Avec les Danois, nous sommes toujours dans des relations amicales normales.

Combat de freebie

Le coût de l'abonnement a changé progressivement: au début, l'accès à 290 roubles pendant deux semaines, puis il a commencé à coûter 390 roubles, puis un peu plus tard, des tarifs supplémentaires sont apparus. Le moins cher coûte maintenant 590 roubles pendant trois jours, dix jours coûtent 990 roubles et un abonnement de 30 jours coûtera 1 290 roubles. La moitié des abonnés choisissent l’accès le moins cher pour 590 roubles, les deux autres tarifs sont à peu près à la même demande. Et nos statistiques indiquent simplement que les gens reviennent: chaque troisième acheteur d'un abonnement l'acquiert une seconde fois. Parmi eux, il y a ceux qui ont décidé d'économiser de l'argent et ont acheté un abonnement court, et il y a ceux qui ont trouvé un appartement et qui cherchent encore une nouvelle option après un certain temps. Nous avons maintenant 140 000 personnes inscrites sur notre site et les revenus ont atteint 20 millions de roubles.

Sur les réseaux sociaux, vous pouvez souvent voir des messages dans lesquels quelqu'un jette un lien vers l'appartement de The Locals et demande à partager des contacts. Ceux qui répondent et écrivent le numéro de téléphone du propriétaire sous le message, nous le bloquons et le désabonnons. Tout d’abord, il est incorrect d’exposer au public les données personnelles d’une personne. C’est une chose quand l’information est disponible dans un club fermé d’abonnés, une autre chose est sur un réseau social. Deuxièmement, bien sûr, je ne voudrais pas qu'un seul abonnement soit acheté chez nous pour 500 appartements, puis partagé entre tous.

Tout d'abord, la phrase "L'utilisateur accepte de ne pas céder les contacts des propriétaires des appartements situés sur le site et / ou de les publier sur des ressources tierces" a été publiée dans le contrat d'utilisation, mais personne ne l'a lu, nous l'avons placée dans la section "Contacts". Et dire qu'une personne ne lit pas cet avertissement est stupide. Et comme la personne a fait connaissance et a décidé de distribuer les téléphones des hôtes, elle est prête à risquer son abonnement.

Les modérateurs ne recherchent pas spécifiquement de tels messages, mais des connaissances nous laissent souvent des liens. Il est important de comprendre que nous ne sommes pas gourmands mais que, à mon avis, sont ceux qui n'achètent pas d'abonnement. Il y a de telles histoires: récemment, par exemple, une personne m'a écrit: "J'ai acheté un abonnement pour 30 jours, mais j'ai trouvé un appartement en trois jours, veuillez restituer le reste des fonds." Et cela m'est tout à fait incompréhensible: un homme a loué un appartement sans commission, a économisé de l'argent et tente en même temps de rembourser la différence. Et les demandes de partage de contacts me semblent identiques. Oui, je conviens qu'il y a une chance de ne pas trouver un appartement la première fois. Mais la plupart des gens le trouvent encore.

Les modérateurs contre les tapis

Les fonctions des modérateurs ne consistent pas seulement à appeler des annonces et à en vérifier la pertinence. Un grand nombre d'appartements sont filtrés au stade de l'inspection visuelle. Par exemple, les modérateurs peuvent distinguer les faux appartements des vrais. Tout de suite, il est clair qu’une pièce de kopeck dans une université d’une superficie de 50 mètres carrés ne peut coûter 32 000 roubles. Les appartements, recouverts de tapis, constituent un élément distinct de l'expérience de nos modérateurs. Au départ, The Locals était un site proposant uniquement de beaux appartements, et ce n’est qu’alors que des tapis ont commencé à apparaître. Bien entendu, ils ne prévalent pas, mais se produisent toujours, et chaque fois à contrecœur, de tels logements sont publiés. Nous pouvons parfois refuser un appartement simplement pour des raisons stylistiques. Nous comprenons simplement que cet appartement ne trouvera certainement pas de locataires dans le cadre de nos services. Et, par exemple, certains lits dans une région éloignée ne sont certainement pas destinés aux sections locales.

Le coût des appartements a récemment changé. Si dans les petits appartements, dans «odnushki» et dans les chambres, tout est plus ou moins homogène, il y a un changement important dans le segment des 80 ans et plus: les appartements exposés pour 80 000 à 90 000 roubles peuvent désormais être loués pour 65 000 à 70 000 roubles. Et dans le segment du logement de l'élite et de la classe affaires, des changements énormes. Sous mes yeux, il y a un marché: l'appartement a été construit pour 250 000 roubles, mais à la fin, il se rend pour 175 000 roubles. Les gens sont prêts à accorder une réduction de 30 à 35%: les expatriés partent, il est de plus en plus difficile de trouver des locataires valides, les appartements vieillissent et les réparations des années 90 deviennent moins chères. Et les propriétaires sont prêts à faire de grandes concessions.


Je ne sais pas comment le service a survécu et comment il s'est développé. Et à l'une des réunions, nous sommes: "Bien, que ferons-nous? Fermer?" - "Je ne sais pas, laissez-le pendre "

Sortie à Petersburg

Nous avons maintenant lancé le service à Saint-Pétersbourg. En fait, c'est la deuxième fois. Le premier était complètement enfantin et inconscient au printemps dernier. Nous avons essayé de commencer comme ceci: faisons simplement un lien «Peter», et tout fonctionnera de la même manière qu'à Moscou. Bien sûr, rien ne fonctionnait, le site n’avait que trois à cinq annonces, et tout cela ne ressemblait pas à un projet réel. Ils ont donc décidé de fermer la direction dans un mois. Cela n’a pas fonctionné, car les sections locales ont parcouru un long chemin à Moscou, dans la capitale, nous avons eu une audience assez nombreuse, à partir de laquelle les premiers utilisateurs sont apparus. Et à Saint-Pétersbourg, il n’y avait ni histoire, ni marketing, donc nous n’avions rien à offrir.

Au moment du lancement de cette année, nous avions déjà préparé - mis en place une publicité contextuelle, mis en place une base de données de propriétaires, mis en place des modérateurs. Notre public cible est principalement composé des propriétaires qui placent les annonces, ce qui représente environ 70 à 80%. Nous attirons toujours un certain pourcentage de personnes par le biais des réseaux sociaux, c'est-à-dire que nos modérateurs entrent en correspondance avec des personnes qui placent leurs appartements en groupes ou demandent la permission de copier des informations à The Locals.

Paroisse des agents immobiliers

Pendant tout ce temps, nous avons supprimé les annonces des agents immobiliers. Nous avons essayé de nous assurer que les appartements appartenaient directement aux propriétaires. Mais ils se sont rendus compte que les agents immobiliers essayaient toujours d'entrer sur le site par des moyens frauduleux. Et en avril, ils ont décidé de légaliser toute cette histoire et de lancer un projet pilote avec eux. Nous travaillons maintenant avec cinq à dix partenaires immobiliers qui ont des comptes dans notre service (en général, nous ne les appelons pas agents immobiliers, mais nous écrivons "Les partenaires locaux").

L’essentiel est qu’ils soient prêts à jouer selon nos règles: d’une part, vous ne pouvez pas toucher de commission à un locataire (un agent immobilier l’envoie à son propriétaire), deuxièmement, l’appartement doit être exclusif à cet agent immobilier et, troisièmement, assurez-vous que L'information était à jour. Nous ne prévoyons pas de gagner de l’argent sur les agents immobiliers, car il me semble que dès que vous commencez à leur retirer de l’argent, vous devez respecter leurs règles. Et maintenant, nous pouvons décider nous-mêmes de bloquer ou non l'agent immobilier. Si nous voyons que tout fonctionne bien, nous entamerons un travail à grande échelle avec eux. En attirant des agents immobiliers, nous voulons augmenter la base, mais c'est une conséquence. La cause fondamentale est que nous voulons collecter toutes les propositions sans commission de personnes adéquates.

Pour l'instant, nous vérifions tout manuellement. Souvent, j’appelle moi-même l’agent immobilier, je lui pose des questions, car c’est le seul moyen de savoir s’il est prêt à travailler avec nous ou non. Dans le même temps, les modérateurs vérifient si leurs offres correspondent à la valeur du marché. Très probablement, nous utiliserons alors le modèle proposé par Yandex.Market: un appel d'un client mystère lorsqu'un employé appelle en tant que client et s'intéresse à la disponibilité de certains produits. Si le modérateur constate que le produit sur le site est en stock mais que ce n'est pas le cas, un tel magasin reçoit un avertissement. Après le deuxième avertissement, le magasin est bloqué pendant 30 jours. En outre, chaque agent immobilier aura son propre profil, dans lequel tous les commentaires seront formulés. Nous voulons socialiser les agents immobiliers eux-mêmes, nous voulons établir leur interaction avec les utilisateurs, donc il y aura probablement des critiques. L'agent immobilier doit comprendre que toute plainte est un moins dans son profil, qui est visible pour tout le monde. Cela devrait les motiver à s'assurer que tout va bien.

Nous avions peur de la présence d'agents immobiliers sur le site, mais tout n'était pas si effrayant. Comme le montrent nos statistiques, les agents immobiliers ne se comportent pas moins bien que les propriétaires. Peut-être que dans quelques mois, tout cela fonctionnera pleinement.

Maintenant, nous allons entrer dans les villes de plus d'un million et d'ici la fin de l'année, à part Peter, nous devons commencer dans cinq autres villes. Peut-être commencerons-nous comme une expérience à Kiev. De plus, nous avons un grand plan pour le développement du produit lui-même, à la fois en termes d’extension de la base de données de publicités et d’amélioration du service. Parce que nous sommes toujours à la traîne des grands acteurs du marché immobilier. Une application mobile, le niveau du site lui-même, la recherche, le filtrage - tout cela doit être mis en ordre. C’est une dette technique que nous contractons depuis le passé.

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